...

Переговоры - это:

универсальное коммуникационное средство
способ урегулирования конфликтов
независимость от авторитарной власти
средство принятия взаимоприемлемых решений
форма общественного сознания
искусство убеждать и побеждать
социальный институт

...

Выберите характеристики и установки мягкого (деликатного) способа ведения переговоров:

участники - соперники
доверяйте окружающим
стремитесь к согласию
угрожайте
участники - друзья
оказывайте давление
предлагайте
настаивайте на своем

...

Выберите характеристики и установки жесткого стиля переговоров:

цель - согласие
цель - победа
ради сохранения отношений можно идти на уступки
необходимо быть жестким по отношению к проблеме и людям
уступки - необходимое условие для нормальных отношений
ищите единственный вариант, устраивающий вас
пытайтесь избежать столкновения характеров
ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону
стремитесь победить в столкновении характеров

...

Каковы пути преодоления тупиков в переговорах и каковы механизмы принятия вашего варианта?

предложить партнерам не проблему, а решение проблемы, апеллируя к фактам, выдвигая предположения
проработать предварительные проекты, предупреждая возможные возражения
придать своим вариантам характер законности с предоставлением рекомендаций и отзывов «третьей стороны»
обсудить пользу и выгодность вашего предложения
предложить проанализировать последствия
поддаться давлению партнера
прибегнуть к угрозам

...

При ведении переговоров нужно устанавливать "Нижнюю и верхнюю границы" – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего и лучшего из допустимых вариантов?

обязательно «нижнюю границу»
обязательно «верхнюю границу»
не обязательно, переговоры процесс изменчивый
обязательно устанавливать обе границы

...

В процессе ведения переговоров нужно ли приводить все аргументы для убеждения оппонента?

Да, так как аргументы имеют максимальный вес в принятии решения
Использовать аргументы нужно "порционно", в качестве парирования возражения и приведения фактов
Приведение большого количества аргументов сразу - оказывает давление на оппонента
Нет, приводя аргументы, есть возможность принизить компетентность другой стороны
Клиент сам понимает все плюсы и минусы в переговорах

...

Осознанные паузы в процессе переговоров способствуют:

появлению дополнительного времени у клиента и обдумыванию его сомнений
снижению Вашей компетентности в глазах другой стороны
появлению времени для оценки тактики другой стороны
получению дополнительной информации от оппонента (психологическое желание заполнить тишину)
добавлению ценности/веса Вашим словам

...

Постановка цели:

Цель не должна быть одна - чем больше тем луше
Цель корректируется во время встречи
Цель состоит из нескольких критериев

...

Во время установления контакта на первой встрече с ЛПР (Лицо Принимающее Решение)

Задаю вопросы в экспертную зону собеседника
Задаю вопросы «ни о чем» для разогрева
Сразу перехожу к презентации предложения
Пытаюсь расположить его, сообщив, что я новичок в вопросе переговоров

...

Потребности клиента:

Их огромное множество
Их ограниченное количество
Я сам всегда формирую нужное количество потребностей клиента

...

Презентация предложения клиенту:

Придерживаюсь правила, что 80% говорю я, 20% клиент
Предпочитаю дать ему презентацию и ответить на вопросы
Придерживаюсь позиции, что 80% говорит клиент, 20% говорю я

...

При работе с возражениями:

Предлагаю отложить разговор на следующую встречу
Повторяю аргументы, пока ЛПР не поймет преимуществ предложения
Заново задаю вопросы или изменяю презентацию предложения
Соглашаюсь с клиентом и предлагаю уступку

...

При Закрытии сделки:

Слежу за «сигналами о покупке»
Услышав «Нет», понимаю, что это окончательный ответ
Упорно презентую, пока ЛПР не скажет «Да»

...

Тактики твердости в переговорах

Скажу, чтобы ЛПР умерил свои аппетиты
Ограничу себя в условиях
Разорву коммуникацию / закончу переговоры и выйду из комнаты

...

Если переговоры заходят в тупик:

Концентрируюсь на одном вопросе
Аргументирую свою точку зрения
Расширяю список обсуждаемых вопросов

...

У меня просят снижения цены в переговорах, мои действия:

Закончу переговоры и уйду
Начну просить изменения других условий
Выберу крайнюю цену и буду настаивать на ней
Предложу перенести переговоры на другой день

Готово! Нажмите кнопку «Результат».

Разрешить тесту записать мои ответы
Результат

Переговорный процесс

Готово! Нажмите кнопку «Результат».

Похожие тесты: